Análise RFM: segmentação de clientes usando o modelo RFM para aumentar as vendas

Análisis RFM | RFM Analysis
Redacción 5m de leitura

A análise RFM permite determinar quem são os melhores clientes com base na análise de suas compras: frequência e recorrência, quando fizeram sua última compra e o valor que gastam.

Assim, a análise RFM ajuda a estabelecer estratégias para aumentar o nível de satisfação dos clientes e torná-los regulares, visando aumentar a receita das empresas de comércio eletrônico.

Vamos explicar como realizar uma análise RFM e como estabelecer essas estratégias.

O que é a análise RFM?

A análise RFM é um modelo de segmentação que identifica os melhores clientes com base em seus hábitos de gasto. É uma técnica de segmentação de clientes que ajuda a aumentar as vendas de empresas de comércio eletrônico.

É uma classificação para entender melhor o valor de diferentes segmentos da base de clientes de uma marca com base em seu comportamento. Quanto mais for conhecido sobre os clientes, melhor as estratégias podem ser adaptadas às suas necessidades e preferências.

Portanto, trata-se de usar os dados dos clientes para desenvolver estratégias que promovam a recorrência nas compras e aumentem o valor gasto por compra. Essas estratégias visam oferecer aos clientes o que eles precisam a qualquer momento. Graças a esse tratamento personalizado, os clientes não sentirão a necessidade ou tentação de mudar de marca.

A análise RFM responde ao acrônimo em inglês Recency, Frequency, Monetary (recência, frequência e valor monetário).

O modelo RFM analisa três conceitos, classificando numericamente os clientes em uma escala de 1 a 5. Quanto maior o número, melhor o resultado. Assim, os melhores clientes são aqueles que obtêm mais pontos de acordo com os critérios:

  • Recência: há quanto tempo o cliente fez a compra. Quanto mais recente for a compra, maior a probabilidade de o cliente se lembrar da marca e comprar novamente.
  • Frequência: com que frequência uma compra é feita. As marcas podem antecipar a demanda e lançar mensagens e ações de marketing voltadas para a fidelização dos clientes.
  • Valor monetário: o valor que o cliente gastou em suas compras. As marcas desenvolvem estratégias para aumentar o valor de cada compra.

Dessa forma, a escala é estabelecida e os clientes que mais contribuem são identificados.

Objetivos da análise RFM

O principal objetivo de realizar uma análise com o modelo RFM é aumentar a receita, mas também oferece outros benefícios:

Criar campanhas direcionadas a cada segmento

A análise RFM facilita a segmentação de clientes com base em seu valor, permitindo a criação de campanhas específicas para esses diferentes segmentos e a adaptação das mensagens.

Porque não é a mesma coisa para um cliente que comprou uma vez, para o qual a marca deve lembrar de sua existência e incentivá-lo a comprar novamente, do que para um cliente regular, para o qual a marca pode estabelecer um sistema de promoções, por exemplo.

Por meio dessa segmentação de clientes, os departamentos de marketing podem comparar o benefício de um novo cliente em relação a um cliente existente. Isso permite estabelecer orçamentos e estratégias de vendas.

Conhecer a taxa de abandono

Permite obter dados sobre como os usuários se comportam no comércio eletrônico e conhecer, por exemplo, a taxa de abandono do site. Dessa forma, as marcas podem estabelecer estratégias de retenção.

Melhorar a taxa de resposta

Segmentar os clientes por suas características facilita a criação de campanhas específicas voltadas para atender às necessidades de cada tipo.

Aumentar a taxa de conversão

Ter informações de cada cliente e segmentá-los por tipo resultará em melhorias que se traduzirão em um aumento na taxa de conversão.

Integrá-lo em promoções e ações

A análise RFM é mais simples do que outras fórmulas, por isso é mais fácil de integrar em outras promoções.

A importância da segmentação de clientes e como fazer isso

Vimos como é importante conhecer bem os clientes da marca e como eles se comportam.

Isso é fundamental para desenvolver estratégias e ações eficazes e adaptar as mensagens de acordo com o momento em que se encontram.

Porque um cliente que visita uma loja virtual pela primeira vez não precisa, quer ou deseja a mesma coisa que um usuário frequente.

Como conseguir esse conhecimento dos clientes?

Na We are testers, podemos ajudar com algumas de nossas ferramentas:

Teste de arquétipos

O teste de arquétipos ajuda a identificar padrões sociodemográficos e de comportamento para criar diferentes segmentos com base em suas características e padrões comuns.

Estudo de segmentação

Com o estudo de segmentação, você pode identificar padrões de comportamento entre seus clientes e agrupar perfis com base em características comuns. Isso também o ajudará a entender suas motivações de compra e obstáculos durante o processo de compra.

Estudo de satisfação

Um estudo de satisfação permite coletar o feedback dos clientes e avaliar seu nível de satisfação. Isso ajuda a melhorar a experiência de compra.

 

Quer saber mais e descobrir como podemos ajudar em seu caso específico? Entre em contato com nossa equipe e poderemos desenvolver um projeto de pesquisa adaptado às suas necessidades e totalmente personalizado.

Data de atualização 15 abril, 2024

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