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Caso de éxito: vender ropa deportiva es solo una parte de lo que una marca puede hacer por sus clientes

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Hemos culminado con éxito recientemente un gran reto de investigación que nos propuso una de las compañías líderes en España en distribución de ropa y equipamiento deportivo.

El reto radicaba en conocer las necesidades y motivaciones más profundas de las personas que practican una determinada disciplina deportiva. 

Porque el afán de la marca es ayudar de forma integral. Ya no solo piensa en la venta de productos, sino en ofrecer valor añadido.

Diseñamos una investigación a medida de las necesidades y requerimientos concretos de nuestro cliente. El resultado… inmejorable.

Objetivos

La gran marca buscaba incrementar la propuesta de valor hacia sus clientes ayudándoles: no solo siendo su proveedor de ropa y material para la práctica deportiva y atrayéndolos sus puntos de venta (tanto a pie de calle como online), sino también aspiraba a convertirse en una marca referente capaz de aportar valor añadido para los practicantes de determinados deportes. 

Así, la marca quiere ayudar a sus clientes a mejorar su rendimiento, a incrementar sus nivel de práctica deportiva, a mejorar su salud. En definitiva, tener puntos de contacto con sus clientes fuera de las tiendas.

Reto

Pero ¿qué necesidades tienen los deportistas amateurs y cómo puede una enseña de retail impactar en ellos de formas innovadoras? Pues este es el reto que planteó a We Are Testers el Director de Marketing de esta marca: “Queremos conocer en profundidad los hábitos y motivaciones de los deportistas de una determinada disciplina y saber de qué formas podríamos ayudarles en su práctica deportiva cotidiana de formas diferentes a los servicios que damos en nuestras tiendas”

Metodología empleada

El reto no era sencillo y nos motivó desde el principio. 

Así que nos pusimos manos a la obra y diseñamos una investigación que nos permitiese comprender las necesidades y motivaciones profundas de estos deportistas. Una vez identificadas debíamos priorizarlas para que la marca pudiese decidir las acciones concretas a poner en marcha. 

Para lograr estos objetivos complejos definimos una metodología mixta que consistió en:

  •  Una primera fase cualitativa mediante una comunidad online.
    La comunidad online tuvo un periodo de investigación de dos semanas de duración, en las que los participantes escribían un diario. Este recogía toda la información relacionada con la práctica de su disciplina deportiva.
    Así se obtuvo información sobre entrenamientos, lesiones, alimentación, tecnología aplicada a la práctica, ropa y material utilizado, etc.
  • Una segunda fase cualitativa mediante focus group online, en la que se definieron las necesidades que en su día a día no están plenamente cubiertas y se detectaron los elementos concretos en las que una enseña de retail podría “ayudarles”. 
  • Una tercera fase cuantitativa en la que se realizó una encuesta a 400 practicantes de esta disciplina deportiva para que priorizasen esas necesidades identificadas en las fases cualitativas.

Como ves, un proceso combinado y complejo, pero planificado y en el que no se dejó nada al azar.

Fueron los propios participantes de la comunidad los que nos fueron aportando información valiosa que luego la marca podría trasladar a estrategias y acciones concretas.

Conclusiones y resultados

Tras el análisis de toda la información extraída de las tres metodologías la enseña de retail fue capaz de identificar las acciones específicas a poner en marcha para conseguir tener un impacto real y de valor añadido sobre los deportistas de esta disciplina. 

Se incrementa así de forma significativa la presencia de la marca como referente, aportando un retorno tangible a la imagen de marca. Y se espera que tenga un impacto importante en el incremento de repetición de compra y en el aumento de ticket medio para una determinada sección en las tiendas.

 

El resultado de la investigación ha sido tan positivo que está prevista la realización de esta misma investigación para otras disciplinas deportivas de interés para la marca.